- Chamstwo! Ale każdy broni się, jak może. Wszystko przez to, że rok temu boom na naczepy był tak wielki, że teraz niektórzy mogą zaliczyć wielkie "bum!" - komentuje inny konkurent.

W Polsce działa około 30 producentów naczep. Zależnie od firmy spadek sprzedaży w pierwszym półroczu 2008 roku, w porównaniu do tego samego okresu roku ubiegłego, szacuje się na od 30 do 50 procent. I dlatego właśnie w walce o utrzymanie wskaźników sprzedaży na jak najwyższym poziomie niektórzy sprzedawcy przełamują granice dobrych obyczajów handlowych.

Sygnał, jaki otrzymaliśmy od jednego z producentów, był dramatyczny. Okazało się, że sprzedawca pracujący dla jednego z konkurencyjnych, polskich producentów stosuje chwyty poniżej pasa: zniechęca potencjalnych nabywców nie tylko do kupowania naczep konkurenta, ale nawet do zasięgania informacji na temat oferowanych przez niego produktów.

- Poinformował nas o tym jeden z naszych klientów - mówią w pokrzywdzonej firmie. - Nabywca zbierał oferty u różnych wytwórców, żeby wybrać dla siebie najlepszą. Dotarł m.in. do tego naszego konkurenta. Tam został zapoznany z ofertą, ale powiedział sprzedawcy, że decyzji o zamówieniu jeszcze nie podejmuje, bo zamierza także skontaktować się w tej sprawie z nami. No i wtedy zaczęło się! Ten sprzedawca powiedział klientowi, że z nami nie ma sensu się kontaktować, bo lada moment ogłosimy upadłość. Opowiadał, że nasze konta zajął komornik, że nie mamy pieniędzy na wypłaty dla pracowników i nie płacimy dostawcom. Prognozował nawet, że inne firmy, poza tą jego, też nie przetrzymają kryzysu i najrozsądniej byłoby w ogóle je sobie odpuścić. Bzdury wyssane z palca, bo owszem, pogorszyło się nam, ale nie jest aż tak źle!

Pogłoska mogła mieć poważne skutki. - Nikt przecież lekkomyślnie nie inwestuje swoich pieniędzy. Zwłaszcza, kiedy za naczepę trzeba dać 200-300 tys. złotych. Ten kontrahent mógłby więc faktycznie zrezygnować z zapytania o naszą ofertę, a my nie mielibyśmy nawet możliwości, żeby sprostować te informacje - mówią w pomówionej firmie. Zaznaczają, że o sprawie dowiedzieli się, gdyż klient już wcześniej kupił u nich inną naczepę. Był zadowolony z zakupu i dlatego chciał się upewnić, czy sprzedawca z konkurencji mówił prawdę.

- Tylko dzięki temu znamy szczegóły tej opowieści - podkreśla nasz rozmówca. - Pytanie, ile razy wcześniej ten sprzedawca przekazywał takie straszne opowieści o nas innym nabywcom i ilu przez te nieuczciwe praktyki straciliśmy? W porównaniu do ubiegłego roku sprzedaż spadła nam o połowę. Możliwe, że takie praktyki handlowe też mają w tym swój udział.

Pomówiona firma wystąpiła do konkurenta o wyjaśnienia. Dowiedziała się, że kontrowersyjna "technika sprzedaży", polegająca na przepowiadaniu bankructwa rywali rynkowych, to indywidualna inicjatywa owego konkretnego sprzedawcy. Nikt z kierownictwa o tym nie wiedział. Sprzedawca był natomiast żywotnie zainteresowany w sprzedaży naczepy, bo wynagradzany jest prowizyjnie. Najpewniej dlatego odstraszał od konkurencji.

Pokrzywdzeni zrezygnowali z dalszych kroków. Zadowolili się obietnicą, że względem winnego zamieszania wyciągnięte zostaną konsekwencje służbowe. - Ale chodzi o samo zjawisko. Napiszcie o tym, żeby przestrzec kupujących, aby nie wierzyli we wszystko, co im opowiadają sprzedawcy o konkurencji - powiedział nam pracownik działu marketingu pokrzywdzonego producenta.

Z prośbą o komentarz obdzwoniliśmy kilka innych firm produkujących naczepy wywrotki. Menedżerowie oburzali się na tego typu praktyki. - To chamstwo! Ale z drugiej strony czemu się dziwić. U jednego z największych polskich producentów czeka na nabywców aż tysiąc naczep! Sprzedawcy stają na głowie, żeby je upłynnić - mówi szef sprzedaży jednej z firm na południu Polski.

- Nie tysiąc, lecz jakieś 600 - ripostują z owego placu u jednego z liderów rynku.

- Ale my to jeszcze nic: krążą wieści, że najwięksi niemieccy producenci mają na placach po parę tysięcy. W całej Europie na nabywców czeka podobno około 40 tysięcy takich naczep!

Według naszego rozmówcy wszystko przez to, że przez ostatnie lata w Europie zafunkcjonowało "wywrotkowe Eldorado". Zwłaszcza u nas przedsiębiorcy liczyli, że takie naczepy będą potrzebne, bo lada moment ruszy budowa autostrad i stadionów na Euro 2012. - Wszyscy inwestowali akonto przyszłych zarobków, a tych zarobków nie ma, bo wciąż nie ma zleceń, a jeśli są, to mało intratne z uwagi na wysokie koszty paliwa - wyjaśnia pracownik rynkowego lidera. - Inwestycje poczynili także producenci. Sądzili, że boom się utrzyma, a tu wpływy ze sprzedaży drastycznie zmalały, a kredyty i leasingi pozaciągane w 2007 roku trzeba spłacać...

Wszyscy polscy producenci starają się ratować eksportem, zwłaszcza na Ukrainę, Białoruś i do świeżo przyjętych do Unii Europejskiej krajów bałkańskich.

W większości w sprzedaży stosują uczciwe metody, przede wszystkim opusty cenowe albo gratisowe dodatki. Na przykład duży producent ogłasza na naszych łamach w części ogłoszeniowo-reklamowej, że wprowadza promocję na naczepy, obowiązującą do końca sierpnia. - Jak ktoś zamówi wywrotkę do końca tego miesiąca, dostanie darmowe gwarancyjne przeglądy techniczne, za które normalnie zapłaciłby około 1.000 złotych. A jeśli do końca roku zdecyduje się na zakup u nas jeszcze jednej naczepy i to jakiegokolwiek typu, dostanie opust 2.000 zł lub 600 euro - wyjaśnia sprzedawca, którego numer komórki znaleźliśmy w tej reklamie.

Robert Walczak, radca prawny z Poznaniu, specjalista w obsłudze firm transportowych:

- Kwestia zagrożenia upadłością firmy sprzedającej pojazd nie jest bez znaczenia, gdy składamy zamówienie i zaliczkujemy zakup. W przypadku gdy sprzedawca zbankrutuje przed wydaniem pojazdu, zaliczka może po prostu przepaść. Pierwszeństwo w zaspokajaniu roszczeń mają bowiem pracownicy, ZUS, urząd skarbowy, a następnie banki. Dlatego to ważne, aby wpłacając pieniądze na poczet zamówienia, sprawdzać wcześniej kondycję płatniczą kontrahenta. Gdy w grę wchodzi zakup pojazdu bezpośrednio z placu, czyli natychmiastowy odbiór, tego ryzyka już jednak nie ma. Bankructwo sprzedawcy może mieć wówczas wpływ tylko na sprawy związane z ewentualną gwarancją, serwisem itp.